English
Khi một doanh nghiệp quyết định thâm nhập thị trường mới thì ban giám đốc phải chọn lựa một cấu trúc tổ chức thích hợp để hoạt động trong các thị trường đó. Giữ vững thị phần cũ đã khó, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường mới còn là một thách thức to lớn hơn. Đâu là những điều cần lưu ý để doanh nghiệp có thể hiện thực hóa “tham vọng” của mình?
Xác định mục tiêu và hoạch định chiến lược
Doanh nghiệp cần tìm kiếm và xác định thị trường mục tiêu có tính tương đồng với môi trường kinh doanh hiện tại. Doanh nghiệp ở Việt Nam nên bắt đầu ở thị trường Đông Nam Á, châu Á bởi những thị trường có sự tương đồng về văn hóa với thị trường gốc – nơi doanh nghiệp đang hoạt động sẽ không đòi hỏi doanh nghiệp phải điều chỉnh chiến lược, chiến thuật hoạt động nhiều. Tuy nhiên, để có một chiến lược hiệu quả, ban giám đốc doanh nghiệp phải xác định được mình muốn một thị trường dễ thâm nhập hay một thị trường tiềm năng, khi nào nên nắm bắt thời cơ, khi nào nên im lặng chờ đợi cũng như cần xác định ưu, nhược điểm, thách thức và cơ hội của doanh nghiệp khi thâm nhập thị trường đó.
Nghiên cứu sâu về thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp muốn thâm nhập
Doanh nghiệp cần tận dụng mọi nguồn thông tin liên quan có được để gia tăng sự hiểu biết khi xây dựng chiến lược tiếp cận và thâm nhập thị trường. Bên cạnh những nghiên cứu định tính và định lượng được tổ chức bởi bộ phận phát triển thị trường, doanh nghiệp cần lưu ý sử dụng thêm 2 nguồn sau. Nguồn đầu tiên là mối quan hệ chiến lược với những đối tác đã thông thạo môi trường kinh doanh ở quốc gia đó. Thiếu những đối tác chiến lược này, các doanh nghiệp sẽ khó tìm được chỗ đứng ở bất kỳ thị trường mới nào. Nguồn thứ hai là những cá nhân đã từng sinh sống tại thị trường doanh nghiệp đang nhắm đến. Đây có thể là những nhân viên hoặc những bạn bè, người quen trong mạng lưới mối quan hệ của ban giám đốc. Những người hiểu biết về văn hóa của khu vực đang hướng đến sẽ hỗ trợ doanh nghiệp thâm nhập thị trường, mở rộng mạng lưới kết nối, xây đắp những gắn kết đầu tiên.
Xác định kênh bán hàng, phân phối tiềm năng
Những doanh nghiệp cung cấp thêm dòng sản phẩm mở rộng có lợi thế là: kênh bán hàng đã được xây dựng từ trước. Nói cách khác, ban giám đốc có thể bán và phân phối sản phẩm/dịch vụ mới theo cùng cách với những sản phẩm đã có, mặc dù chúng có thể nhắm vào những nhóm đối tượng khách hàng khác.
Mặt khác, tiếp cận và thâm nhập thị trường hoàn toàn mới để bán sản phẩm có thể đòi doanh nghiệp phải xây dựng mối quan hệ với các nhà phân phối. Việc giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ mới không thành vấn đề, quan trọng là xây dựng một chương trình tiếp thị chuyên sâu bắt đầu bằng việc thay đổi suy nghĩ khách hàng tương lai và chuyển hướng họ thành công thông qua qui trình mua sắm. Hãy quyết định cách doanh nghiệp sẽ bán hàng: qua nhân viên bán hàng, kênh phân phối lẻ hay bán trực tiếp. Sau đó, khi có sẵn những thông tin này trong đầu rồi, ban giám đốc sẽ sẵn sàng để lên chương trình tiếp thị thâm nhập thị trường mới hiệu quả.
Hành động nhất quán và giữ vững giá trị cốt lõi
Để thâm nhập thị trường và được chấp nhận, ban giám đốc nên có cái nhìn cởi mở hơn về mặt tư tưởng, chấp nhận thay đổi để thương hiệu gần gũi hơn với khách hàng mới. Điều này thể hiện trong việc thiết kế lại logo, slogan thương hiệu, sử dụng ngôn ngữ địa phương hay kết hợp sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm truyền thống của địa phương.
Dù vậy, doanh nghiệp nên hành động một cách nhất quán. Dù linh hoạt đến mức nào thì vẫn không được thay đổi những giá trị cốt lõi của thương hiệu. Đó là điều cần được giữ nhất quán trên mọi vùng lãnh thổ mà doanh nghiệp đang hoạt động, bởi đó là thứ giúp gắn kết người tiêu dùng với doanh nghiệp và hơn nữa sẽ giúp cho thương hiệu không bị hòa tan, đánh mất bản sắc của mình.
